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网易电商:消费升级背景下的崇洋与自主

2016-10-21 15:16| 查看: 7227| 评论: 0|原作者: 文艳霞

摘要: 网易是中国最早的互联网公司之一,但在电商行业却是晚来者。在竞争对手和消费者面前,网易在电商领域正在上演一出属于自己的“老人新戏”。


      作为网易邮箱15年的资深用户,最近每次打开邮箱都能看到“考拉海购”和“网易严选”两个选项。好奇下,也多次浏览了网页,并在考拉第一次下单,主要目的是体验一下网易电商的产品与服务,按汽车媒体和3C媒体流行的说法,这叫“亲测”。整体感觉是很不错的,于是说了几句好话附带一张图发在了朋友圈。一个毕业一年,在北京工作的女学生留言说:“您居然才用?我都是它的脑残粉了!”之后是连续3个惊讶的表情。
      说到电商,我们首先想到的是淘宝、天猫、京东、易购,甚至唯品会、聚美优品,现在是时候看看网易了。网易是中国最早的互联网公司之一,但在电商行业却是晚来者。在竞争对手和消费者面前,网易在电商领域正在上演一出属于自己的“老人新戏”。

蛰伏与时机

      电子商务已成为拉动国民经济增长的重要动力和引擎,也成为大众购物的主流渠道。巨大的蛋糕就摆在这里,没有哪个企业会视而不见。是否进入的原因只有对自身实力和资源的判断,以及由此带来的信心。其实,早在2011年网易就开始电商的布局,比如网易惠惠、网易彩票、网易贵金属、网易火车票、网易电影票、网易保险,还推出了自己的支付平台易宝。之所以未被大众和媒体重视,是因为要么是导购分流,要么是虚拟交易,网易并没有进入实体产品这个电商的主战场。但是通过虚拟电商,网易把购买、支付、服务等体系打通了,锻炼了人才,积累了经验。
      网易或许一直都在等待时机,而时机也伴随着消费升级趋势的日益明朗而渐渐临近。大众收入水平持续增加,国内中产阶级群体崛起,一个新的消费时代到来——传统消费提质升级、新兴消费蓬勃兴起。消费升级时代的中产阶级群体,他们追求更高的生活品质,更关注商品和服务水平,价格不再是决定性因素。原有的主流电商平台整体来说品质让位于价格,价格或所谓性价比是其成功的核心竞争力,阿里巴巴系尤其如此。在消费升级背景下,这样的模式已不能满足所有消费者的需要,也意味着留给后来者一定的市场空间。
      时机的到来还有一个标志性事件——2015年3月12日,国务院正式批准成立杭州跨境电子商务综合试验区,标志着跨境电商正式上升到国家战略的高度,其意义相当于在杭州建立了一个“网上自贸区”,同时也代表着我国跨境电商将进入一个更为规范和快速发展的新时代。
      跨境电商销售国外商品,在大多数消费者眼中品质更高一筹,价格也更高,正是应对消费升级绝佳的切入点,由此网易电商的第一主打考拉海购应运而生。

取舍与选择

      十多年来,电商在中国由8848传播概念,再到当当网和卓越网的后续跟上,之后阿里巴巴和京东把其发展成普通人生活的一部分,时至今日,电商的各种业态类型和各个行业市场已由不少平台和品牌把持。
       在行业层面,在B2B领域阿里巴巴一家独大;在B2C方面,则由京东和天猫领军,还有亚马逊中国、易购、国美、当当等群雄参战;在C2C方面,淘宝已强大到几无对手。在行业市场层面,服装、日化等品类,天猫、唯品会等占据优势;手机、电脑等品类,京东更胜一筹;图书品类则是当当的看家本行;在多个品类的低价产品上,淘宝成为大多人的首选。除此之外,酒、鞋、母婴、生鲜等细分市场也都有实力较强的垂直电商。                      
      这样的市场格局下,实体电商的晚来者网易必须要承认现有的强者,并分析优势与劣势、机会与可能,有所取舍,有所选择,形成自己的定位与特色。所谓定位与特色,本质上就是有所为有所不为,满足中低端消费已有淘宝和唯品会,满足中端消费则有京东和天猫为代表的大批品牌。此状况下,网易电商把日趋明显的消费升级作为取舍与选择的立足点,直驱市场空档,差异化竞争,锁定中高端消费者。
      网易进入的第一个领域是跨境电商。国内消费者购买国外商品,一是传统的海淘。但由于大多数海外电商网站不提供对中国地区的直邮服务,海淘必须依赖转运公司。然而,各种转运、代购公司的服务良莠不齐,货物损坏、丢失甚至被偷换的情况时有发生。此外,受制于国际物流、清关征税等不确定性因素,到货时间也无法预估。二是驻扎于淘宝和微信朋友圈的各类代购,更是鱼龙混杂,难以辨别。跨境电商和海购有巨大的市场需求却没有顺畅的市场供给渠道,现有平台和模式未能满足用户需要,存在巨大的市场空间。网易的考拉海购正是在这样的背景下于2015年1月9日进行公测,定位为以跨境业务为主的综合性电商品牌,涵盖母婴、美容彩妆、家居日用、美食保健、时尚轻奢、3C数码等多个品类。
      之后,2015年3月4日,网易又推出了第二个电商品牌秀品。和考拉类似,秀品也是迎合消费升级,主打中高端消费和跨境商品,只不过其主营品类为服饰,以“发现全球新时尚”为理念,定位为时尚电商平台。
       如果说考拉海购和秀品是对现有跨境购物模式的提质改造,而2015年11月10日成立的网易严选则是全新的创意。近20年来,中国企业的制造力远远超过品牌力,成为世界工厂,大批中国企业以OEM或ODM的形式为世界品牌带来高品质的产品。比如,众所周知,iPhone手机就是由富士康制造。这些中国工厂的产品品质很高,但给世界品牌的供货价却很低,大牌凭借品牌形象形成品牌溢价,最后以较高的价格再卖给中国消费者。网易电商把目光盯向了这些为大牌代工贴牌的中国工厂,委托制造,贴牌网易,将高品质产品和较低售价合二为一,定位于“原创生活类自营电商品牌”,网易严选由此而生。
      可以看出,在考察现有市场格局和消费者趋势的前提下,网易电商摒弃了一个大而全,而选择了多个小而精——以考拉、秀品和严选三个品牌同时指向中高端消费。据悉,网易电商的第四个品牌四季生鲜已经进行内测,预计不久就会上线。

崇洋与自主

       网易电商虽由不同的平台和品牌构成,主营品类也各有侧重,但不同平台在发展战略层面却是惊人的一致。通过对网易电商现有三个主打品牌考拉、秀品和严选的简单考察,不难发现一个很有意思的共同点——和国外产品或品牌直接相关。考拉和秀品的定位均为跨境电商,直接销售国外产品为主;严选销售的虽是国内制造,但也一直强调来自国际一线品牌代工商。
      不得不说这是网易对国内消费者深度洞察基础上的明智选择。所谓消费升级,具体到消费者尤其是年轻消费者,具体表现之一就是更认可洋货,购买国外品牌和商品成为常态。不管是国外商品确实质高一等,还是大众在认知上存在偏差,国内消费者“崇洋媚外”的消费特征的确是客观存在的。作为商业机构,网易敏锐地发现了当下消费的这一重要特征,并以考拉、秀品和严选三个不同特色的细分平台满足不同消费者的个性化选择和符号化消费需求。
如果说“崇洋”是网易电商的外在形象特征,那么“自主”则是其内在运营特色——三个电商平台全部以自营方式进行。
      考察目前中国主流的几大电商公司,淘宝和天猫是典型的平台模式,京东、易购、亚马逊中国等则是平台和自营混合模式,纯粹自营者屈指可数。平台模式之所以受到青睐,在于平台方不用考虑商品的选择、客服、物流、售后等具体问题,可以以第三方的力量迅速丰富产品线,自身则专注于平台的搭建和管理,通过平台获取销售扣点费、管理费和广告费。但平台模式的弊端也非常明显,由于在产品环节的失语,必然会导致所售产品质量良莠不齐,甚至假货泛滥,这样的例子多到无须举例。
      网易考拉的直接竞争对手——2014年2月上线的“天猫国际”和2015年4月上线的“京东全球购”都主营海外产品,无一例外,它们均以平台模式为主。网易考拉和秀品在对市场环境、消费者心理、竞争对手等多个因素综合考虑的基础上,摒弃平台模式,采用对产品、价格、物流等可控性更强的自营模式,从而形成独有的竞争力。当然自营模式属典型的重资产经营,成本极高,某种程度上也可显示出网易对自身资金实力和产业链掌控能力的信心。
网易严选本身就是自创品牌,甚至连款式、材质、颜色、包装等这样的具体和细节内容都掌控在自己手里,可谓自营模式的2.0版。
      崇洋和自主,网易电商对这对带有对立含义的词汇进行了透彻演绎,并达到了和谐统一。

品质与气质

      在2015年12月举行的第二届世界互联网大会上,网易CEO丁磊谈了网易做电商的理念。他认为,“电商”一词的核心是“商”,“电”只是一种呈现方式。
不得不说,这个理解简单却深刻。何谓“商”?本质上就是消费者日常看重的,也是中外营销理论家们总结的几点——产品、价格、渠道、服务。对电商来说,渠道都是网络,但可进一步具体为用户注册的便利性、购买的安全性、快递包装的可靠性、物流速度等。
      不管是电商还是实体店面,让消费者尝试一次或许并不难,原因也可能有多种——朋友推荐、广告感染、促销打动、漂亮的店面形象,甚至仅仅就是因为好奇。但要想从一次购买的尝试变为多次购买的忠诚,原因有且只有高品质的产品、具有竞争力的价格、贴心的服务与便捷的渠道。
      在产品品质上,网易电商的自营模式和正宗纯粹的B2C形态为其赢得信赖和口碑提供了基础,可以最大程度把控货源渠道,保证商品品质,并与市场上平台类电商形成差异化。这实际上也正是网易“有态度”品牌理念的一种表现——不做则已,一做就精。
      网易尤其注重选品,出色的选品能力和引进能力是网易电商能够快速打开局面的法宝之一。目前考拉海购已经获得了全球众多知名品牌授权,比如在化妆品领域,丁磊曾亲自到韩国拜访了多家美妆巨头,并拿下了AHC、Coreana、LG生活健康等韩妆品牌的官方授权。
      如果说考拉是卖别家的产品,某种程度上严选可认为是卖网易自家的产品,所以在产品层面花的功夫更多,已经深度介入到制造的各个环节。据了解,网易严选上线一款产品的时间跨度大约为2到3个月。而这中间用时最多的就是选品测试流程。以常见的运动袜为例,为了一款袜子的上线,严选会先考察市场上数十家为国际大牌代工的袜子生产商,并且综合考虑不同的款式、材质、防滑度、保暖性等多种指标。在选定生产商和款型后,网易自己的设计团队会与工厂一起改进设计。
      另外,严选还有“甄选家”——严选产品的首席体验官为商品把关,在严选官网会呈现他们的试用报告,只有通过他们审核的商品才会进入下一步的质检流程。 
       截至2016年5月,严选上线已半年有余,但其SKU(Stock Keeping Unit,即库存量单位)却极其有限。作为电商,当然清楚丰富产品线与货品种类的重要性,而且身在堪称世界工厂、商品海洋的中国,要想丰富货品非常简单。严选之所以如此现状,某种程度上正是其“严格选择”品牌理念的体现。
       除了品质,网易电商自营的特点也直接为其在物流、价格和服务等方面赢得了竞争力。为何把跨境电商命名为“考拉”?网易曾解释说,考拉是异国才有的可爱动物,跟“跨境电商”的概念很符合,另外考拉也很懒。他们希望中国的消费者也可以很“懒”,不需要费尽周折地去海外扫货、托人代购、转运……就待在家里好了。有了考拉,用户可以悠闲、安全、幸福地享受到海外优质商品。
       为了实现这样的想法,考拉海购在杭州、宁波等地的保税区备有自有仓储,其中在杭州的面积就达到1.4万平方米。以此为基础,与海外公司、品牌方、销售机构等展开合作。国外商家不需要考虑自己所不擅长的如平台、推广、支付、仓储、物流等环节,只需要把优质商品供给考拉即可。这样,国外商家节约了成本,网易通过规模取得利润,消费者也享受了合理的价格。
      当然在价格方面的优势网易严选体现得更为明显,其品牌主张就是“好的生活,没那么贵”。2016年年初,严选曾直接通过对比的方式对品牌主张进行传达:海报中的双立人珐琅锅2388元,而“采用同样的材质,来自同样制造商”的严选同款仅为268元;无印良品多功能颈枕180元,严选同款69元。作为老牌网络媒体,肯定清楚这样赤裸裸对比可能引起的巨大反应,但仍然执行,想必就是来自对自身品质和价格的双重信心。此外,严选这种信心从另外一点也可充分体现——“30天无忧退货”,这在中国的电商中几乎仅有。
      气质源于品质,网易电商的自营特色和高品质产品赋予其某种特立独行的气质。另外,网易电商的气质从页面设计上也得到了充分展现,无论考拉还是严选,没有“钻展”“直通车”等第三方广告,页面设计大气、时尚,适度的留白让页面富有节凑感,让浏览更轻松,这些都非常符合中高端年轻消费者的趣味。

背书与联动

      其他主流或新创电商平台当年或现在大多是白手起家,而网易电商则不同,其背后有已经非常强大的网易公司做支撑,这为电商业务的高起点提供了基础。
      网易为电商业务提供了可靠的财力支持。2016年年初,在美国金融领域颇具影响力的《投资者商业日报》(Investor’s Business Daily)推出最新的美股50强榜单,网易位居榜首,超越国内外众多大牌互联网公司。就连Facebook也仅排名第7位。网易股价在2015年累计涨幅超过80%,这样的表现让同在美股上市的阿里(2015年跌22%)、京东(2015年涨39%)等公司相形见绌。另一数据同样具有说服力,网易净营业收入228亿元,同比增速高达94.7%。
      正是基于这样的实力,丁磊在多个场合谈到考拉和严选时提出“无上限投入”“无营收要求”,这也为网易电商不求快求量、严控品质、慢工出细活提供了宽松环境。
      除了财力支持外,客观上成熟的网易品牌也为赢得消费者的信赖进行了背书。近20年来,网易在多类型产品和服务上秉持“有态度”的理念,网易新闻、网易邮箱、网易云音乐、网易公开课、网易游戏等均呈现出较高的品质,也共同塑造了网易的品牌形象。考拉、严选和秀品等一出生就自带“网易出品”的光环,这是其他同期新创电商所不具备的形象资产,大大缩短了消费者探试和观望的时间。再加上起关键作用的产品和服务,让很多消费者从第一次变为很多次。
       同时,众多的产品和服务也能为网易电商的推广提供有力支持。过去十几年,网易积累沉淀了数亿用户,其中网易邮箱超过7亿用户、网易有道词典超过5亿用户、网易新闻超过4亿用户、网易云音乐超过1亿用户。在这些产品与用户接触的过程中,顺带把“亲兄弟”网易电商通过各种方式介绍给大家,当然是合情合理,笔者成为考拉和严选的用户就是因为网易邮箱的带路——邮箱直接呈现“考拉海购”和“网易严选”的按钮,无需求可忽略,不会对正常的邮箱操作产生影响。点击则直接进入电商网页,即使第一次也无须注册和登录,直接通过邮箱账号就可购买。
      更重要的是有道词典、网易公开课、网易邮箱、云音乐等产品的用户本身就有年轻、中高文化水平和较高消费能力的特征,这与网易电商主打的“崇洋”特色非常匹配,使他们之间的联动更具针对性,形成更佳的协同效应。

       马云曾说过“打败淘宝的,绝不是下一个淘宝”。他的意思是,在同一个领域用同样的模式,几乎没有成功的可能性。现在,网易正在以“崇洋+自主”的特色模式践行着马云的观点。当然,打败淘宝几无可能,但实现丁磊设想的“达到500亿到1000亿的规模,在电商领域再造一个网易”,也许是大概率事件。(作者为湖南大众传媒职业技术学院副教授,市场营销教研室主任)

编辑:
周春燕(微信号:zhouchunyan57)


本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2016年10期,转载请注明出处。

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