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日志

经销商眼中的优秀销售经理

已有 4655 次阅读2016-10-28 10:51 |个人分类:工业品营销教练|系统分类:营销实战| 工业品销售, 销售经理, 经销商, 渠道管理

       渠道占主导的工业品企业,常常有一个悖论:希望经销商强,又怕他们不听话。于是,培养自己的销售经理,去帮扶、指导和监控经销商,希望把渠道的主导权,掌握在自己的手中。

       优秀的销售经理,渠道开发、发展与维护的重要推进力量,可这种优秀,在企业和经销商眼中,大有不同。

       这篇小文中,工业品教练叶敦明想给你探讨一下,经销商眼中的优秀销售经理,到底是什么样子。

 

       1、内行

专业知识,行业经验,决定了销售经理的沟通深浅度。若没有较强的技术功底,看热闹胜于看门道,带给经销商的商业建议,大多为自己的感觉,或者逻辑的推导,很难找到操作点。

面对客户的个性化需求,在调动企业资源,用好经销商经验,说服客户接受解决方案时,也常常没有底气,全靠着血气的雄辩,或演化缭绕的关系润滑。

而内行的销售经理,在方案出炉前,核心价值就已形成,剩下的,也就是赢得认可、小幅调整等次要价值。

 

       2、互补

思维碰撞,有担当,有胆识,有眼光,有影响力,优秀的工业品销售经理,既不是厂家派出的钦差,也不是经销商的小棉袄,他们与经销商形成互补,一同在行业或区域市场,扎下根、发出苗,并结出好果子。

那么,优秀的销售经理,该做角色演员,还是本色演员呢?有些销售经理,抱着自己的一套不放,尽情释放自己的本色,还以为这就是销售本领的施展呢。而优秀的销售经理,却要做角色演员,依据经销商的特点,找到自己可以互补的地方。

自己习惯的做法,可能需要调整;自己认为对的事情,可能需要重新审视;自己不愿意做的,还要学会去忍耐、去欣赏。与经销商互补的过程,也是销售经理自我更新的一个全新职业旅程。

       更多相关内容,请关注叶敦明的培训课程《经销商的管准与理顺》。

 

       3、好帮手

处理异议,能解决实际问题,接地气,帮助开发客户,培训技巧,有格局的规划,引导人,指南者。好家伙,一口气列出了8条,可见,经销商多么希望能有一个好帮手。

前面5条,看得见的帮助,与经销商的业绩关系最为密切。能打仗,打胜仗,优秀的销售经理,要学《亮剑》中的赵刚,成为猛将李云龙的好副手。在关键时候,还要反客为主,把跑偏了的经销商,给拽回到正道上。

后面3条,考验销售经理的实力与魅力。入得了厨房,在具体业务上能帮到经销商,这是实力;进得了厅堂,在业务规划、过程指导、合作默契上,能赢得经销商的配合和尊重,这是魅力所在。

 

       4、好伙伴

激情,勤奋,高效,公平,讲原则,高效,亲和力--优秀的销售经理,在人格上赢得经销商认可,在情感上赢得经销商共鸣。经销商喜欢与有头脑、有大局观的活生生的销售经理共事;只讲原则、只认结果的冷血“催租人”,不大受待见的。

有学历,思维缜密,经历过大企业熏陶的工业品销售经理,在与“土老帽”式经销商合作时,能产生人与人之间的温情,难得可贵。

放下身段,以经销商的事业,作为自己职业奋斗的方向,高飞的理想,落在经销商之处。奔波在外的销售经理们,做一阵的“村官”,还是做长期与经销商并肩作战的“村管”呢?

       更多相关内容,请关注叶敦明的培训课程《经销商的管准与理顺》。

 

       5、职业道德

责任心,重承诺,讲信用,言出必行,肯花心思,这五个要求,确实有些高。销售经理这个职业,向来重视外在的数字,而对于内在的品格,却少有闲暇过问。

拥有什么,做成了什么事,这些成功的结果,无不来自“我是谁”。职业道德,好比一辆车的底盘,没有发动机、变速箱、内饰、外形,那么的引人注目,可驾驶的安全与乐趣,却与它密切相关。

优秀销售经理的职业道德,在于舍己,舍下自己的欲望,激活经销商的盼望,收获企业的希望。带着一颗服侍经销商、成就销售事业的心,先有德后有才,如此优秀的销售经理,经销商一定会视为眼中的珍宝的。

 

       叶敦明,工业品营销教练(微信公号,b2bmarketing),两本专著《变局下的工业品企业7大机遇》,以及《资深大客户经理,策略准、执行狠》,5门工业品销售与营销管理等课程。


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