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日志

河狸家火了两年为什么不火了?

已有 1635 次阅读2016-10-27 21:51 |个人分类:消费行为模式营销|系统分类:营销实战| 河狸家, 互联网营销, 移动互联网

最近有一篇百乐门网上娱乐城评论河狸家,说河狸家离衰亡不远。但是融到了C轮的河狸家钱肯定是有的,但是有一点和以前雕爷孟醒所想的恐怕有些不同。就是河狸家现在未必能一统天下,而是遇到了各种各样的问题,让前期不用考虑赚钱的河狸家现在想赚钱都变得非常难。

在中国,快速找人和让人掏钱完全是两套逻辑

中国找人办事,通常是办事人花钱。所以当河狸家想要整合美甲师资源的时候,就不得不向地位不高的美甲师们低下高贵的头颅——给补贴。同时又要快速挖来想要做美甲的客户,所以就不得不用免费,大量优惠券等路子把这些人从其他美甲店里挖过来。虽然现在从美甲服务一直延伸到了美发、美睫、造型,但是商业模式基本都是这样的。

找人办事是你求人,自然别人就过来帮你撑撑场面,撑完了该怎么办还怎么办,为什么要在你的平台上?如果我们看到银行天天被骂但稳如泰山,看到车牌涨价但抢得更加厉害,就会体会到在中国黏性不重要,信任和胁迫的效果则要好得多。

而愿意掏钱买产品的则是另一拨人,往往给出的感觉的是卖家强势。比如我们看到追星的观众,每天打开视频网站就看看自己喜欢的明星有没有新片,如果明星去直播了,他一定充个几百块去赏花。还有像星巴克,麦当劳,肯德基这种地方,对于商家来说多你一个客户不多,少你一个客户不少,自然商家强势,而这些愿意掏钱的消费者就喜欢凑到强势的商家那边舔人家的屁股。

而河狸家和许多做横向整合的互联网企业,都希望通过孙子的姿态求来一批客户,然后整合个几年就当爷,这样的希望自然是会落空的。

横向整合资源逻辑,可能是后互联网时代最不可靠的商业模式

在很多人眼里,互联网貌似就是铜鼓连结资源来实现横向整合。比如滴滴把所有的有车司机整合到了一起,比如河狸家将所有美甲、美甲师全部整合在了一起。比如饿了吗把所有的餐饮店整合在了一起,之后再根据市场竞争,自然淘汰。最后导致美甲师未必赚钱,平台估值提升,进军资本市场,实现从天使、到A轮、到B轮、到风投、到PE进入的互联网增值阶段。但是这类项目最大的缺点在于,忘记了垂直才能落地的道理。

回想淘宝最好的时代,是每家淘宝店家都能够通过自己的努力而赚钱的时代。因为垂直的建立,所以平行的生态模式才得以建立。所以阿里最初的成功在于让每一家进入淘宝体系的店家都赚钱了,然后才有源源不断地人涌进来。而当淘宝参与的人过多,阿里的生态也会面临困境,淘宝和天猫已经从一个因为垂直商业模式成熟而形成的一个横向平台,变成了一个胁迫型的高收费垄断平台。

而河狸家做不到,因为他之前的垂直落地是靠补贴的,而非真实的市场竞争,而美发师,美甲师能否赚钱也并不完全依赖于河狸家,反而河狸家的补贴更加吸引他们。这就是河狸家会遇到今天困难的原因。没有持续的补贴就没有持续的流水。

可能这时候大家会提到另一家企业滴滴打车,通过资本的推动,滴滴不是快成为中国最值钱的公司了么?苹果不是也都参与进来了吗?这里要注意的是,滴滴和河狸家最大的区别在于,一个是有机会成为胁迫型平台的必需品,一个是没机会成为胁迫型平台的附加品。我们都知道,中国最赚钱企业之一就是被各地政府垄断的出租车公司,而当滴滴成为所有出租车司机的头,成为中国最大且唯一的出租车公司的时候,他就能够拥有真正的定价权。而对于河狸家而言,定价权永远基于消费者和服务者之间的博弈,平台将永远不会有定价权。

数量和质量,请传统企业把眼睛盯准质量

横向整合最大的问题在于有数量没质量。就像一个人看似认识了很多人,结交了很多朋友,锦上添花的一堆一堆,但是真要说雪中送炭的,还真的没几个。传统企业转型互联网容易犯的错误在于眼红,眼红别人互联网的热闹,眼红别人互联网瞬间就是海量的用户而自己做不到,但实际上,可能互联网平台吸引的海量用户都是只看热闹不卖货的,而自己手上的没几个的用户却是真正愿意掏钱买产品的。而且通过最近映客、花椒的直播机器人的事情,我们大概也能够明白一个道理,就是互联网的水是很深的,所谓的海量用户也未必都是真的。

互联网改变的是一种生活方式,提升的也是,比如当电商提升了效率和便捷时,线下就会被打得溃不成军。当微信提升沟通效率的时候,短信也无力抗拒,当天猫京东打造品牌商城的时候,淘宝的假货市场也会降低很多。简单来说,当核心改变,那才是真的改变,如果只是概念,那都是昙花一现。

河狸家未来会如何发展,我不知道,但是类似的O2O平台现在都在被原来以为忠诚的客户遗弃,人心逐利,你用什么样的方式把他们吸引到一起,当方式消失后,他们也会毫不留情地离你而去。

苗庆显,益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构,十几年来帮助上百家企业获得营销成功。想要看老苗撰写的更多原创营销方法和工具,微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可登录益合营销官网:www.ehero-sh.com,与作者探讨观点请联系电话:15021451719邮箱(admin@ehero-sh.com)。


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